Sales Performance Management
Fadjar Ari Dewanto, Coordinating Partner of Business Advisory
=====================================================================================================================
Seorang CEO menemui saya dan ia mengalami sebuah tantangan dalam perusahaannya ketika dia tidak bisa mendorong pasukan ‘jualan’-nya untuk meningkatkan jumlah penjualan. Ditambah lagi para manajer penjualan yang tidak mau mendorong tim dibawahnya untuk mengejar nilai penjualan karena sudah puas dengan apa yang dicapai. Padahal perusahaan sudah menjalin kerjasama dengan ratusan pemilik produk unggulan di dunia. Kondisi ini merupakan gejala yang nampak di permukaan yang memerlukan perbaikan secara mendasar dalam ruang lingkup sales performance management (SPM).
SPM adalah seperangkat sistem pengelolaan penjualan agar perusahaan memiliki kinerja yang optimal, tentulah hal ini merupakan keinginan setiap CEO pada umumnya. Dengan SPM maka segala persoalan yang terjadi pada CEO yang saya temui akan dapat dipecahkan. SPM memiliki asumsi cause effect, bahwa hasil penjualan yang optimum sebagai effect disebabkan – cause oleh strategi-strategi perusahaan yang dituangkan dalam key performance indicator (KPI). KPI merupakan ukuran keberhasilan dari inisiatif yang diusulkan dan dipegang oleh seorang individu atau juga divisi. Bagaimanakah proses membentuknya? Paling tidak ada lima langkah penting untuk memiliki SPM yang memberikan manfaat bagi perusahaan.
Langkah pertama untuk membentuk SPM adalah menggali apakah yang menjadi visi perusahaan dalam lima tahun ke depan. Visi dalam hal ini membutuhkan peranan CEO untuk merumuskan, mewujudkannya dalam bahasa sederhana yang dan dapat diukur. Kembali kepada CEO yang saya temui dengan masalah dalam penjualannya, ketika saya gali apakah yang menjadi visi untuk perusahaannya, maka ia mengatakan bahwa keinginannya adalah total industrial solution. Jadi tidak menjadi perusahaan yang menjual produk secara lepasan, namun menjawab masalah pelanggan dari hulu hingga hilir, dan tenaga penjualan tidak menjadi seorang pengejar order namun seorang partner bagi pelanggan.
Rumusan visi ini perlu diterjemahkan dalam strategy map yaitu kumpulan strategi yang saling berhubungan untuk mencapainya, disinilah hubungan cause effect menjadi dasar dalam menyusunnya menjadi satu rangkaian untuk mencapai visi. Rumusan ini merupakan langkah kedua yang perlu dilakukan oleh perusahaan untuk membentuk SPM. Strategy map yang dibuat merupakan pengelompokan dari empat perspektif yang terbagi dalam financial, customer, internal process, people. Langkah ketiga sesudah membangun strategy map, adalah setiap strategy memiliki key performance indicator (KPI). Segala sesuatu memang harus terukur untuk dapat dikelola, dengan KPI maka akan terlihat bagaimana sebuah strategi sudah dijalankan, bagaimana effect dari strategi ini kepada strategi lain, semuanya menjadi mudah disaat KPI sudah terbentuk. Langkah keempat setelah KPI terbentuk adalah menetapkan target dan inisiatif yang akan dilakukan untuk mencapainya, bisa terjadi bahwa satu strategi dikerjakan oleh beberapa individu dengan inisiatif berbeda namun KPI akan sama. Tahap kelima yang penting adalah menetapkan compensation yang akan diberikan kepada mereka yang berhasil mencapai kinerja dan pendekatan ini membuat seluruh kinerja penjualan akan terarah kepada visi yang ditetapkan.