Menemukan Unique Selling Proposition
Fadjar Ari Dewanto, Coordinating Partner Business Advisory Services
=====================================================================================================================
Pentingnya Unique Selling Proposition
Unique Selling Proposition (USP) merupakan jantung dari sebuah bisnis, tanpa USP maka mustahil sebuah perusahaan memenangkan persaingan, merebut hati pelanggan. Beberapa literatur menyebutnya juga Unique Value Proposition (UVP), USP atau UVP yang didefinisikan sebagai keunikan atau nilai apa yang akan ditawarkan kepada pelanggan dari jasa atau produk yang dimiliki perusahaan. Misalnya media detik.com keunikan atau nilai yang ditawarkan adalah memberikan berita secepat mungkin dan diasosiasikan dalam nama web detik sebagai bentuk komitment dan juga promosi penjualan. Contoh lainnya juga berniaga.com yang sekarang menjadi OLX menawarkan USP perdagangan online “aman, nyaman, mudah, gratis, tanpa perantara”.
Apapun bisnis yang dikelola perlu ditemukan USP apa yang dimiliki. Sepanjang tidak ada USP didalam sebuah bisnis maka bisnis tersebut hanya akan menjadi bisnis yang biasa. Sepanjang apa yang dijual atau yang ditawarkan adalah yang bisa dan biasa dilakukan oleh setiap orang, maka tidak akan menghasilkan penjualan atau bukan making money business.
Menemukan USP
Menemukan USP atau UVP dimulai dengan memahami pada bisnis apa sekarang ini perusahaan sedang berada, dan memahami siapakah pelanggan yang menjadi targetnya. Untuk sebuah perusahaan media yang hendak menjual berita, maka perlu didefinisikan apa yang menjadi target pelanggan yang akan dituju. Akan sangat berbeda kebutuhan pelanggan menurut usia, kebutuhan pelanggan menurut tingkat pendapatan, kebutuhan pelanggan menurut gender, kebutuhan pelanggan menurut latar belakang usaha dan pekerjaan, serta kebutuhan pelanggan menurut bahasa.
Start with Why
Ketika pemahaman pada bisnis apa perusahaan berada dan segmen pelanggan mana yang akan dituju telah jelas, langkah selanjutnya untuk menemukan USP adalah melalui pendekatan manajemen modern, yaitu memulai dengan menjawab ‘’Why?” Simon Sinek dalam bukunya “Start with Why?” meneliti beberapa perusahaan yang berhasil menjawab pertanyaan ini. Sebagai salah satu contoh yang ia berikan adalah Apple. Mengapa Apple lebih diminati daripada perusahaan gadget lainnya. Grafik Golden Circle dibawah ini menjelaskan proses yang dijelaskan oleh Simon Sinek mengenai Apple menemukan USP.
Proses yang standard dari sebuah perusahaan dalam menemukan USP adalah dimulai dari lingkaran paling luar dahulu yaitu What – produk atau jasa yang akan ditawarkan. Kemudian How – nilai atau keunikan yang ditawarkan, yang diharapkan agar pelanggan dapat membelinya, dan berhenti disini sebab belum tentu sampai kepada Why – kebutuhan pelanggan yang terletak di dalam hatinya. Pendekatan ini membuat produk dan jasa sebuah perusahaan sudah sangat bagus dan lengkap namun tidak menarik minat pelanggan. Kalau hal ini terjadi akan membuat frustasi banyak orang, sebab sekalipun kelengkapan produk dan jasa ada namun tetap tidak memenangkan pasar.
Simon Sinek memberikan contoh berbeda tentang Apple, yang menemukan USP dengan mencari jawaban yang pertama dari Why yang menjadi kebutuhan didasar hati banyak orang tentang sebuah komputer atau gadget. Ini pertama-tama bukan persoalan uang. Namun uang adalah hasilnya, atau akibat dari pasar yang merasakan produk dan jasa sesuai dengan why dalam hatinya. Hal ini adalah tentang sebuah keyakinan, sebuah tujuan. Apple menemukan orang ingin merubah status quo, itulah dasar USP Apple yang dikuatkan melalui motto nya “Think Different” sebagai bentuk komitment terhadap pelanggannya. Apple kemudian menterjemahkan penemuannya ini dengan menjawab pertanyaan How. Apple mengubah seluruh status quo dengan operating system yang berbeda, design yang berbeda, dan banyak hal lain yang berbeda, termasuk terobosan yang inofatif melalui ipad, iphone, dan produk lainnya. Hal ini membuat orang berduyun-duyun untuk membelinya, hingga Apple merajai pasar hingga 19,7% seperti yang disampaikan Bloomberg beberapa waktu yang lalu.
Jika USP Tidak Lagi Menjawab
Kalau sekarang ini sebuah perusahaan atau bisnis yang baru mulai terus menerus mengalami stagnasi ataupun kerugian yang disebabkan karena tidak adanya permintaan atau bahkan produk dan jasa yang dikemas tidak kunjung menembus pasar, mungkin UVP atau USP yang ditetapkan tidak menjawab Why dari target pelanggan yang dituju. Lakukan redefinisi dari USP yang sudah mendasar dalam seluruh perusahaan melalui pendekatan Golden Circle yang dipopulerkan Simon Sinek, start with why? Jawablah pertanyaan yang sama untuk menemukan USP yang tepat dan menciptakan ‘making money’ bisnis.